Você não aguenta mais ter que reduzir o seu honorário para satisfazer um cliente e, enfim, conseguir fechar uma sofrida venda?
Quer parar de negociar desconto e vender de uma maneira muito mais rápida e plena, alcançando os resultados que você sempre desejou?
Se a sua resposta foi sim, então descubra como transformar o seu sim em resultados reais!
Dentre todas as objeções possíveis em uma negociação, uma é certeira: você sempre vai lidar com um cliente que reclama de preço. Eu mesmo, quando vou comprar algo que preciso, acabo soltando a fatídica frase “nossa, como está caro”, mas, mesmo assim, acabo comprando, afinal, é algo que preciso.
No entanto, é natural ao ser humano querer reduzir o seu custo, pois trazemos em nosso inconsciente que trabalhamos muito para conquistar nosso dinheiro, logo, ele precisa ser valorizado. E assim, estamos sempre querendo arrumar um jeito de conseguir uma redução no preço e ficamos muito felizes quando recebemos um desconto, não é verdade?
Então, o que fazer?
Primeira dica – Entenda se o único impeditivo de compra é o preço.
Pode ser que o cliente tenha outros questionamentos e está, nesse momento, colocando tudo em um “pacote só”.
Dica – Qualifique o seu cliente. Pergunte a ele, por exemplo:
– Se encontrarmos algum modo do preço ficar mais acessível, está fechado?
Isolar a objeção é estratégico. Isso é ser Quebra-Regras!
Segunda dica – Ninguém compra apenas preço. CONFIANÇA é mais importante do que preço. Não adianta ter preço bom se o cliente não confia em você. Talvez, o cliente queira comprar, mas não de você. :/
Dica – Gere confiança. Esteja preparado para a apresentação do imóvel e, a cada momento que o seu cliente demonstrar uma dúvida, responda-o com exatidão. Agindo assim, você vai surpreender positivamente o seu cliente e o seu atendimento será mais assertivo.
Terceira dica – Não é porque o cliente achou caro que ele não vai comprar. Costumo dizer que, em vendas, existem dois valores: um, é aquele que o cliente acha que o imóvel vale e, o outro, é quanto realmente ele pode pagar.
Dica – Corretores inexperientes conhecem apenas o valor que o cliente acha que vale e, com isso, ignoram o seu real poder de pagamento.
Quarta dica – O preço (investimento em reais – R$) pode até ser negociável, mas VALOR NÃO SE NEGOCIA.
Oscar Wilde tem uma frase que traduz bem esse pensamento. Ele diz: “Vivemos em uma época onde sabemos o preço de tudo e o valor de nada”.
Venda valor para o seu cliente.
Dica – Na apresentação do imóvel, você precisa agregar benefícios que são importantes na perspectiva do seu cliente e não na sua. Por exemplo, você pode achar um empreendimento sensacional por ter uma área de lazer bastante diversificada. Mas para o seu cliente, o que pode importar é ter um apartamento bem longe da área de lazer, pois ele não gosta de barulho.
Percebe que o benefício que é bom para você não significa que ele seja bom para o seu cliente?
Por isso, é vital fazer uma investigação minuciosa do seu cliente. Descubra quem ele é, quais são suas principais dores (necessidades). Seja o empresário do seu cliente. Defenda os interesses dele. Assim agem os melhores corretores, assim agem os corretores #QR’s.
Quinta dica – Se o cliente disser “sei que o imóvel vale xxxx, mas realmente não posso pagar”: sinta-se um vitorioso, seu atendimento, neste caso, foi excelente.
Dica – Já que seu atendimento foi “top” e seu cliente reconheceu isso, é chegada a hora de pedir uma indicação. Claro! Vendas, acima de qualquer coisa, é relacionamento, lembra? Tenho falado e defendido muito isso aqui no blog. Dessa forma, peça ao seu cliente uma lista de indicação de amigos dele que podem ter interesse no imóvel apresentado.
Fonte: Guilherme Machado
